L’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato fotografa un settore in transizione dove il digitale resta residuale e la prossimità territoriale determina ancora le scelte di milioni di consumatori.
Il mercato della vendita al dettaglio di energia elettrica e gas in Italia sta attraversando una fase di profonda trasformazione, segnata dalla fine dei regimi di tutela, ma resta ancora fortemente condizionato da dinamiche geografiche e canali di vendita tradizionali. Secondo quanto emerge dall’analisi dettagliata contenuta nel Bollettino n. 11 dell’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM), la transizione verso un mercato pienamente nazionale non può dirsi ancora compiuta. La notizia principale che scaturisce dalla ricognizione dell’Autorità è che, nonostante l’omogeneità dei prezzi su base nazionale, la competizione effettiva si gioca ancora su scala provinciale, dove il “radicamento storico” dei fornitori e la capillarità degli sportelli fisici continuano a rappresentare barriere strategiche per i nuovi entranti.
I dati, raccolti nell’ambito dell’istruttoria relativa all’operazione Eni Plenitude/Acea Energia, forniscono una mappatura inedita del settore retail post-liberalizzazione, evidenziando come la fiducia nel marchio e la presenza fisica sul territorio pesino più delle offerte online, le quali rimangono una nicchia per meno del 10% dell’utenza domestica.
LA FINE DEL REGIME DI TUTELA E L’EVOLUZIONE DELLE QUOTE
Il processo di liberalizzazione per i clienti domestici, avviato nel lontano 2007, ha trovato il suo compimento nel 2024 con la cessazione del Servizio di Maggior Tutela per la generalità dei consumatori. Ad oggi, la fotografia scattata dall’Antitrust mostra che circa l’80% dei clienti elettrici è passato al mercato libero, mentre il restante 20% si divide tra il Servizio a Tutele Graduali (STG) e il servizio per i clienti vulnerabili (SMTv).
Un dato di rilievo riguarda l’indice di concentrazione del mercato (HHI), che nella vendita di energia elettrica è sceso significativamente da 3035 a 1991 punti, riflettendo la perdita di quote del gruppo Enel a favore di una frangia di concorrenti più dinamici. Tuttavia, il settore resta caratterizzato dalla presenza di un solo grande operatore nazionale che si contrappone a pochi player di medie dimensioni e a una miriade di piccoli fornitori locali.
IL PERSISTENTE VALORE DELLA DIMENSIONE PROVINCIALE
Nonostante i tentativi di uniformare l’offerta, l’Antitrust sottolinea come le condizioni competitive siano ancora estremamente eterogenee a livello territoriale. Molti consumatori tendono a mantenere il fornitore storicamente legato al distributore locale della propria area. Questo fenomeno è confermato dai tassi di “churn” (la perdita di clienti), che risultano sensibilmente più bassi nelle province dove gli operatori vantano un radicamento storico.
Ad esempio, player come Hera Comm, A2A, Iren e la stessa Acea Energia concentrano gran parte della propria attività e dei propri profitti in poche province specifiche, spesso coincidenti con i territori serviti dalle rispettive reti di distribuzione. L’Autorità rileva che “la transizione a un mercato nazionale non si è ancora compiuta”, poiché la competizione mantiene una dimensione locale che il monitoraggio identifica prevalentemente nel perimetro provinciale.
LA SORPRENDENTE DOMINANZA DEL CANALE DI VENDITA FISICO
Uno degli aspetti più significativi emersi dalla ricognizione riguarda i canali di acquisizione della clientela. Contrariamente alla spinta verso la digitalizzazione, il canale fisico (negozi, agenti, stand nei centri commerciali) si conferma di gran lunga prevalente, rappresentando tra il 43% e l’84% delle nuove attivazioni nel 2025. Al contrario, i contratti sottoscritti online restano residuali, attestandosi intorno al 9,5% sia nel settore elettrico che in quello del gas.
Gli operatori hanno spiegato in audizione che i clienti acquisiti fisicamente sono più profittevoli, poiché presentano una maggiore fedeltà e rimangono più a lungo nella “customer base”. Inoltre, i punti vendita fisici permettono alle aziende di attuare una “concorrenza non basata sul prezzo”, offrendo consulenza diretta e servizi complementari come assicurazioni o soluzioni di efficienza energetica.
BARRIERE ALL’ENTRATA E STRATEGIE DI MARKETING
L’analisi dell’Antitrust evidenzia inoltre l’esistenza di barriere finanziarie rilevanti per chi punta a una strategia nazionale. Espandersi su tutto il territorio richiede risorse ingenti che solo pochi attori, come PostePay o multinazionali consolidate, sembrano poter sostenere. Per la maggior parte degli operatori medio-piccoli, la strategia resta focalizzata sui mercati locali di riferimento.
Anche la scelta di molti fornitori di proporre prezzi uniformi in tutta Italia viene letta dall’Autorità non come un segnale di mercato unico, ma come una precisa opzione di marketing volta a semplificare l’immagine del brand. Nei fatti, però, questa uniformità viene aggirata attraverso promozioni mirate e offerte “disegnate” per specifici territori, confermando che la localizzazione del cliente resta una variabile determinante nelle strategie commerciali dei giganti dell’energia.
IL COMPARTO DEL GAS E LA VISCHIOSITÀ DELLA DOMANDA
Per quanto riguarda il mercato del gas naturale, la liberalizzazione è ancora più risalente (2003), ma le dinamiche di radicamento territoriale appaiono speculari a quelle dell’elettrico. L’87% dei clienti domestici è già nel mercato libero, con Eni Plenitude che detiene la leadership nazionale.
L’Antitrust mette in guardia sulla “vischiosità della domanda”, ovvero la difficoltà del consumatore a cambiare fornitore, aggravata dalla crescente diffusione delle offerte congiunte “dual fuel” (luce e gas insieme). Queste combinazioni, se da un lato semplificano la gestione per l’utente, dall’altro innalzano i costi di passaggio ad altri operatori, riducendo la fluidità del mercato e rendendo i consumatori più esposti a possibili aumenti di prezzo in assenza di un vincolo competitivo territoriale forte.
